农药剂型开发博客（制剂加工中心）

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     农药乳化剂作为附属于农药行业的子行业，在中国市场仍处于比较初级的发展阶段，由于农药乳化剂属于低价位产品，物流成本对其价格影响较大，造成市场份额受限，同时专用乳化剂因配方或原药不同而差异性较大，生产商需要在技术服务投入过大，因此很难形成全国性品牌，除南京金陵石化由于历史原因在全国有一定影响外，其他公司大都为区域强势品牌，例如东北市场的辽阳奥克公司，华北市场的邢台蓝星，北京罗地亚，华东市场的浙江海盐，杭州兰良，无锡罗地亚，华中市场的沙市石油化工厂，湖南海利株洲精细化工有限公司（原株洲湘江精细化工厂），华南市场的深圳钟南等，再加上一些小加工厂，共同为我国近40万吨的乳油市场提供了3万吨以上的乳化剂单体和专用乳化剂。

     由于农药乳化剂行业与农药制剂行业联系如此之紧，所以其行业特性与技术特性与农药行业息息相关，密不可分。而现时的农药终端市场正在面临着一场深刻的变化，具体对乳化剂的影响体现在：

      1. 现代营销理念在农药市场中逐渐得到深化和发展，对于产品的要求从外观到内部，从包装到内部液体的观感，到使用过程的终端消费者直接感受，以及环保的要求，这些都直接影响了制剂产品的品牌内涵，而追求品牌的美誉度已经成为农药行业有志者的理想。

      2. 行业监管的力度越来越大，市场的执法者对于产品的抽检越来越严格，处罚力度也越来越大，而乳化剂的选择直接影响了产品的稳定性，从而也影响了产品的质量。就这点来讲，乳化剂的选择对制剂加工厂显得尤为重要。

      3. 制剂产品的配方由过去的单剂逐渐转为二元复配，甚至三元复配，溶剂由过去单纯的甲苯、二甲苯，向甲醇、柴油、甚至单纯微乳剂转化，功能上由过去单纯追求乳油稳定性向进一步要求增效方向发展。

       以上的变化对农乳供应商的技术服务提出了更高的要求。工业品营销属于粗放式营销，粗中有细，细在技术营销，特别是对客户的技术诉求，应该进行全方位的分析和应对。

农药制剂加工厂作为我们的目标客户，它具有以下特点：

1. 规模大都较小，技术力量相对薄弱，但对农药市场比较敏感，反应较快，能够快速比较准确的找到适合的配伍（制剂），但一般无法完成农药制剂混合（乳化调和）的全部工作。

2. 由于大部分企业规模较小，企业供应商的选择权在于老板，但企业技术负责人在技术上具有较大的取舍权，因此也要求我们的营销人员在技术上应能够与其进行一定的沟通。

3. 由于所采用的原药厂家不同，所使用的溶剂不同，对乳化剂的要求有很大的差异性，再加上每个企业配方的多样性以及配方的经常变化，因此对于供应商的技术服务要求比较高。

4. 农药制剂是一个多变量的混合物，它的可变参数有原药的百分比的改变，溶剂类型的改变，不同原药供应商的变化，以及制剂类型的变化，具有以上多种可变的参数的技术服务，不能说其难度大，至少可以说明其复杂和繁杂。

作为一个注重技术营销的农药乳化剂企业，其营销人员应做到以下几方面：

充分了解农药市场的全貌（包括病虫害发展的新趋势，国家对高毒农药的新政策，新剂型发展的趋势，终端市场发展的新变化，以及国内和国外制剂开发的方向。

对客户的产品要进行详细的了解，包括其靶标，防治对象，区域市场，市场定位。

与客户企业的研发人员要进行深入的沟通，在自己了解农药终端市场的前提下，进行行之有效的交流。这些交流是互动的，包括配方的建议，溶剂的选择，剂型的选择等。

根据客户的要求要能提供其满意的产品，同时也要深入到企业研发部门与其技术人员一同进行产品调试，直到拿出合格产品。

对于产品在终端的使用情况要进行及时跟踪，提供良好售后服务。

农药市场发展到今天，已经进入了终端营销的时代，作为农药生产商而言，它的企业营销行为已经越来越走近终端，越来越贴近终端消费者，这是市场对他们的要求，同时这种要求也贴近了我们。

技术型的产品肯定需要全方位的技术服务，而我们必须明白的是技术服务只是技术营销的一个方面，我们的目标客户是一个怎样的群体，他受什么的影响而变化，他的企业行为成因何来，我们要进行怎样的技术营销，这还是一个任重道远的课题。